殷兴山：加快建立全国统一的绿色金融标准体系

百度 案件细节曝光　　儿子死前这两句话让女检察官心碎　　事情经过到底怎样？犯罪嫌疑人小陈哭着作出了供述。

电商大爆炸时代的来临，白酒行业给予了它很高的期望。随着酒类电商的发展，未来60%的经销商将面临淘汰，哪种类型的酒类经销商会被酒企淘汰?

推广不得力的经销商

经销商被厂家淘汰，最大的原因便是市场运作不好，厂家对销量不满意，影响了厂家对经销商的信心。

近几年来，李经理一直在丰富公司的产品结构，来适应多变的市场。不过产品多了，李经理却应付不过来了，尤其是对于新代理的产品，他们公司没有引起足够的重视。众所周知，新产品虽然利润高，但是刚上市时，销量一时很难起来，业务员推广起来难度大，所以很多业务员宁愿去推广那些销量大的老产品，也不枣意费力地去推广这款新产品。李经理代理的新产品有一年多了.但是销量并没有太明显的改观，而他并没有意识到问题的王重兰：每当厂家负责人走访其公司时，李经理都会跟厂方要市场费用，并将销量不好的原因归结为厂家支持少，促销活动力度不大等。厂家负责人听了之后心里就不乐意了，认为李经理将责任都推到了自己身上，将来厂家问责起来，都变成了自己的责任。经过一番调查后，厂家方面发现，原来李经理的公司一直没有把新产品当成重点产品来推广，显然是对其不够重视，与其如此，还不如将产品交给其他公司运作。于是，厂家在合同到期后，不再和李经理续签合同，而是选择了与当地其他的经销商合作。

总结：如今各地市场竞争激烈，一款产品在市场上推广起来的难度不断加大，对于产品多的经销商公司来说，对待每个品牌的态度难免有轻有重，而业务员在同客户推广产品时，也会侧重那些容易上量的产品。经销商公司发展到一定阶段时，有必要分品牌来运营，甚至一些较大规模的公司也可以采取分公司的方式来推广产品，这样一来，每个品牌都由一支专门的团队来打造，业务员的精力更加集中，有利于产品的上量。

假如公司的团队人员不足，无法分品牌设立部门，那经销商在产品的考核设置上也应有技巧，新旧产品的提成比例不同，也是刺激业务员推广新产品的一种办法。

区域较大的经销商

有些经销商是直接被厂家所淘汰，失去了某款产品的代理权;也有些经销商并没有完全被别人替代，而是失去了某些区域的经销权，这种情况最近几年尤为常见，因为对于不少厂家来说，扩大经销商队伍可以为其带来更多的效益。

大部分企业为了实现市场的精耕细作，最开始时可能会在某片区域招一个代理商，但是时间长了以后，为了得到更多的市场份额，也会分产品或分渠道增加新的经销商，而原有经销商一时难以接受这一点。陈经理代理了一个品牌，经过几年的发展，该品牌在该地级市产生了不错的销量，正当陈经理想大干一场时，厂家却通过陈经理，将该区域分为三大片区，陈经理只能负责其中的一个片区，包括市里的几个城区和部分县级市场，陈经理最初怎么也想不通，自己好不容易将这个市场运作起来，厂家却要别人跟他共同分享这份利益。厂家经理告诉他，这是公司发展的大趋势，不止陈经理所在区域如此，全国不少区域都是这个方向，将来也会普及到所有地区，陈经理如果不接受这个方式，就有可能得不到该品牌的代理权，或者承诺一年实现多少的任务额，这对陈经理来说是不小的压力，陈经理唯有接受这个现实。

无独有偶，蔡经理也是被分割了区域的经销商，厂家实行扁平化管理，直接在县级市设立了代理商，以前那些只是蔡经理二批商的客户，一跃成为了县城的一级代理商，他们直接和厂家对接，不需要再和蔡经理产生关联，极大地提高了这些经销商的操作热情，不过蔡经理原来的大区域，也只能无奈地缩小到市区了。

总结：经销商原有的区域被厂家重新划分，有时候是因为经销商精力不够，无法承担太大片区的销售工作;也有时候是因为厂家的市场需求，当厂家在某个区域发展到一定阶段时，想实现更好的发展，进一步下沉产品到各个渠道上去，增加新的经销商不失为一个好的办法，所以这是目前不少厂家较为常见的运作手法。遇到这种情况，经销商大多“无力反抗”，在欣然接受的同时，经销商最好和厂家提前谈判，争取将销售情况良好的区域归入自己片区内，并向厂家多争取一些政策支持，毕竟自己的区域被分走了，此时和厂家要利益，厂家为了弥补经销商的损失，一般情况下都会同意他们提出的这些条件。

跟不上厂家发展速度的经销商

经销商和厂家是相辅相呈的关系，二者彼此依赖，共同发展，只有步调一致，才能保持良性的发展，一旦产生错乱的步伐，就很可能无法再合作下去。

林经理代理了一款区域强势品牌，该产品在市场表现不错，其既有一定的品牌影响力，又有较深的消费基础，眼看着这两年在当地销量逐渐提升，也为林经理公司的发展助了一臂之力。除了市区之外，林经理还在一些经济水平较好的县级市设立了二批商，不过随着产品在当地的热销，厂家提出了新的要求：林经理必须扩充其市场占有率，以提高产品的铛售额。可是林经理属于求稳型经销商，他觉得这几年公司的发展情况不错，应该稳定几年之后再去扩大营业范围，再说剩余的哪些市场，要么就是经济水平一般，要么就是已经有不少流行品牌，该品牌进入的难度比较大，需要投入大量的人力和财力，林经理需要慎重考虑。但是厂家不这么想，他们希望趁着这几年公司的发展势头，品牌口碑也不错，正是渠道下沉的大好机会，可是林经理却一直没有行动，令厂家特别恼火。最后，厂家将林经理不愿意涉及的区域，以及市区一部分区域分给了另一个经销商，其管理范围不但没有扩大，反而缩小了。

总结：无论任何时候，厂家都希望自己的产品销售渠道下沉再下沉，销售范围扩大再扩大，而有的经销商在发展中求的是稳，他们并不希望快速地扩大经营范围，而是在稳定原有事业的基础之上再谈发展。但是厂家有自己的发展需求，经销商一旦无法适应其发展频率后，厂家就有可能引入新的经销商，来实现自己在市场上的发展计划，这也是无可厚非的。

被业务员“革命”的经销商

有的经销商是被同行所替代，而有的经销商却是被自己公司的业务员革了命。赵经理代理一个名酒已经有四五年的时间，在这几年的时间里，赵经理见证了该品牌的成长，它从一个区域强势品牌，逐渐地在市场上名气大涨，大有成为全国性戛牌之势，赵经理公司也通过这款产品，慢慢地成为当地有一定名气的经销商。

由于赵经理所在区域较大，再加上其公司发展规模所限，赵经理一直没有实现全渠道发展，而只是在酒店和团购两个渠道上运作。酒店是其多年来积攒的资源，再加上公司业务员的努力拓展，赵经理在当地区域掌握了一部分酒店资源，对该品牌的推广起到了重要的作用。而团购渠道上，赵经理过于依赖其团购经理，客户也基本都在这名团购经理手中，几年下来，这名经理凭借该品牌的影响力和赵经理公司的资源，和当地不少团购客户建立了良好的关系，并逐渐和这些客户的关系处得非常密切，时间久了以后，这名团购经理有了单飞的念头，而且令赵经理更生气的是，团购经理单飞后，不但撬走了公司的这些团购客户，还将该品牌的代理权也同时撬走，这相当于取代了自己，成为该品牌的代理商。

总结：精英型业务员往往有更高的发展目标，一旦经销商公司无法满足其发展需求，他们就会有新的工作打算，而从销售成为代理商，也是一个不错的方式。经销商过于依赖业务员，或者将客户资源全被一人所掌握，自己很容易处于弱势的地位，业务员绕开自己直接和厂家合作也不无可能，毕竟他有足够的资源，就有了和厂家谈判的砝码。

随着白酒行业的变革，小型经销商淡出，而具有终端资源的经销商才能存活。随着竞争的加剧以及企业对终端的直接控制，使未来的经销商价值将越来越低，而中间环节的减少将会大大加剧厂家和经销商之间的融合。因此未来具备丰富上游资源经销商才会成为白酒产业链上的香饽饽。